요즘 인기리에 방영 중인 드라마 '협상의 기술'은 단순한 드라마를 넘어 우리 일상에 깊은 울림을 주고 있습니다.
우리는 하루에도 수차례 협상을 경험합니다. 가족과의 대화, 직장 내 업무 분담, 거래처와의 조건 조율까지 모든 것이 협상의 연속입니다.
하지만 협상을 할 때마다 '이게 맞는 건가', '더 잘할 수 없었을까' 하는 아쉬움이 남곤 합니다.
그렇다면 협상을 잘하기 위해 우리는 무엇을 준비해야 할까요?
이번 글에서는 협상을 완벽하게 준비하는 방법에 대해 체계적으로 정리해 보겠습니다.
| - 차례 - 1. 협상이란 무엇인가 2. 사전 정보 수집의 중요성 3. 목표 설정과 대안 마련 4. 협상 전략과 시나리오 작성 5. 심리적 요인 이해하기 6. 시간과 장소 선택하기 7. 협상 후 기록과 피드백 8. 일상 속 협상 능력 키우기 9. 결론 |
1. 협상이란 무엇인가
- 협상은 두 명 이상의 이해당사자가 각자의 이익을 위해 상호 의견을 조율하고 합의에 도달하는 과정입니다.
- 협상의 핵심은 ‘쌍방의 이익’입니다. 일방의 승리로 끝나는 협상은 장기적으로 실패할 가능성이 높습니다.
- 따라서 협상의 본질은 ‘윈윈(win-win)’입니다. 이 점을 명확히 인식하는 것이 협상 준비의 첫걸음입니다.
2. 사전 정보 수집의 중요성
- 협상에서 가장 중요한 단계 중 하나는 사전 정보 수집입니다.
- 상대방의 니즈, 배경, 과거 거래 이력, 현재 처한 상황 등을 파악하는 것이 필요합니다.
- 이는 전략 수립에 결정적인 영향을 줍니다.
- 특히 비즈니스 협상에서는 상대방 회사의 재무상태, 조직구조, 주요 의사결정권자의 성향까지 분석할 수 있다면 더욱 유리한 위치에 설 수 있습니다.
3. 목표 설정과 대안 마련
- 협상에서 내가 원하는 결과는 무엇인지 명확히 정의해야 합니다.
- 그리고 최선의 결과뿐 아니라 최소한 수용 가능한 기준도 정해두어야 합니다.
- 이를 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement, 협상이 결렬됐을 때 선택할 최선의 대안)라고 합니다.
- BATNA를 정리해 두면 협상 도중 흔들리지 않고 명확한 기준을 세울 수 있습니다.
- 반대로 상대방의 BATNA도 예측해 볼 수 있어야 전략적으로 접근이 가능합니다.
4. 협상 전략과 시나리오 작성
- 협상은 절대 즉흥적으로 이루어지지 않습니다.
- 어떤 조건에 어떤 반응을 보일지 시나리오를 만들어가며 준비해야 합니다.
- 상대가 강경하게 나올 때, 일정 조건에 동의할 때, 새로운 조건을 제안할 때 각각의 대응 전략을 마련해 두는 것이 중요합니다.
- 실전에서는 감정에 휘둘릴 수 있으므로, 사전에 논리적으로 준비한 시나리오가 실수를 줄여줍니다.
5. 심리적 요인 이해하기
- 협상은 심리전입니다. 상대방의 표정, 말투, 말의 흐름에서 중요한 단서를 얻을 수 있습니다.
- 이때 ‘경청’의 기술이 빛을 발합니다. 상대의 입장을 진심으로 듣고 공감하는 자세는 협상의 판을 바꿀 수 있습니다.
- 동시에 자신감 있고 분명한 어조로 자신의 입장을 표현하는 것도 중요합니다.
- 필요하다면 비언어적인 표현(시선, 자세 등)도 활용해야 합니다.
6. 시간과 장소 선택하기
- 협상에서 시간과 장소는 종종 간과되지만, 매우 중요한 요소입니다.
- 상대에게 유리한 시간과 환경이 아닌, 가능한 중립적이고 협상에 집중할 수 있는 장소를 택해야 합니다.
- 시간도 마찬가지입니다. 촉박한 일정은 불리한 조건을 수용하게 만들 수 있으므로 여유 있는 시간조정이 필요합니다.
7. 협상 후 기록과 피드백
- 협상이 끝난 뒤에도 해야 할 일은 많습니다.
- 협의된 내용을 명확하게 문서화하여 오해의 소지를 없애야 하며, 무엇보다 이번 협상에서의 성공과 실패 요인을 분석하는 피드백 과정이 필요합니다.
- 이러한 과정이 반복되면서 협상 능력은 점점 정교해집니다.
8. 일상 속 협상 능력 키우기
- 협상은 특정한 자리에서만 이루어지는 것이 아닙니다.
- 자녀와의 대화, 친구와의 약속 조율, 상사와의 업무 협의 등도 모두 협상의 연습장이 될 수 있습니다.
- 작은 협상에서 배운 경험은 큰 협상에서도 빛을 발합니다.
- 협상의 기술은 타고나는 것이 아니라 연습과 준비로 만들어집니다.
9. 결론
드라마 ‘협상의 기술’이 많은 사람들에게 공감을 주는 이유는 바로 우리 삶 자체가 협상의 연속이기 때문입니다.
협상을 잘하기 위해서는 철저한 사전 준비와 전략이 필요하며, 상대방과의 신뢰를 바탕으로 윈윈을 추구해야 합니다.
이번 글에서 소개한 협상 준비 방법을 토대로 여러분도 실생활 속 협상에서 더욱 현명한 선택을 할 수 있기를 바랍니다.
다시 말하지만 인생은 의사결정과 협상의 연속이기 때문입니다. 행복하세요!!
[출처 및 참고자료]
- 하버드 비즈니스 리뷰 협상 전략
- 드라마 협상의 기술 방송 내용 분석
- 네고시에이션 저널 실전 협상 사례